La Argumentación

LA ARGUMENTACIÓN

Tradicionalmente hablamos de CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS. Éstas sirven para DEFINIR, DIFERENCIAR y CONVENCER.

Hay otras posibilidades que me parecen interesantes también:

* Tesis: Planteamiento de una necesidad no resuelta en el presente.
* Antítesis: planteamiento de la misma necesidad no resuelta en el futuro.
* Síntesis: planteamiento de la solución a esa necesidad en términos de beneficios.


Pondré un ejemplo: si queremos implantar una nueva aplicación informática en una empresa y nos reunimos con los usuarios finales para exponer las ventajas de la nueva aplicación no estarán muy convencidos. Aparecerán resistencias y el típico rechazo a salir de la “zona de comodidad”.

Es por ello interesante seguir el orden adecuado:

1* Detectar una necesidad de la aplicación actual no resuelta, es el momento de buscar “fallos a la aplicación actual", lógicamente, “sufridos" por los usuarios.

2* Hacer hincapié en cómo esos defectos se agravan o agravarán en el futuro...

3* Y, ahora sí, es el momento de hablar de la nueva aplicación que corrige el defecto de la anterior. Los usuarios finales suelen decir: “ah, pues eso está muy bien..." “¡Ya era hora...! En definitiva la SÍNTESIS convence porque hablamos en términos de BENEFICIOS.


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